Несмотря на активное развитие интернет сервисов, люди не могут жить вне общества. Так или иначе им приходится взаимодействовать с другими людьми, поэтому лучше это делать эффективно и беспроблемно. Если вы можете понимать мотивы собеседника, распознавать ложь и эмоции, то это поможет адаптироваться, эффективно взаимодействовать с людьми и склонять их на свою сторону. Мы подготовили несколько советов на основе блогов Лары Кэй и Джо Наварро. Джо - бывший сотрудник спецслужб США и эксперт по человеческому поведению. Лара проработала 23 года в ФБР. В книгах и блогах они делятся опытом, который мы собрали специально для прокачивающих коммуникативные навыки читателей.
Пойдем по шагам, которые определяют, насколько эффективно вы сможете читать людей:
1
Определите базовое поведение
Надеемся, вам не раз упоминали, что «каждый человек уникален» - так и есть на самом деле. Несмотря на то, что у нас много общего и можно выделять основные паттерны поведения, каждый человек по-своему проявляет эмоции, реагирует на внешнее воздействие. Не важно, что мы чувствуем, наши базовые линии поведения немного, но отличаются. Например, кто-то трогает подбородок при вранье, а для другого это нормальная привычка, которая не прикреплена ни к какому чувству. Поэтому, несмотря на то что специалисты по профайлингу описывают это, как некий стандарт, прежде всего обращайте внимание на базовое поведение.
Прежде чем заниматься анализом поведения человека, выделите его индивидуальные особенности и базовую линию поведения. То есть поймите, как он ведет себя в обычной жизни, в привычных условиях. Как только с этим определитесь, вам станут видны отклонения от стандартного поведения. Например, как в случае с касаниями подбородка: если у человека это стало привычкой, то если он перестанет это делать в какой-то момент разговора, должно навести вас на мысли... А вот на какие мысли – зависит от того, насколько хорошо вы будете интерпретировать не только поведение, но и разговор.
Но что делать, когда мы ограничены во времени: только познакомились, вы пришли на короткие переговоры, шапочное знакомство на фуршете? Эти моменты объединяет одно: вы не видели человека в повседневной жизни, не можете заранее увидеть базовую линию поведения. Ответ прост – базовое поведение проявляется, когда человеку нет необходимости вести себя иначе, чем он привык. Соответственно, создайте условия, к которым он привычен, окружите комфортом и спокойствием. Например, непринужденная беседа без обязательств позволит взглянуть на стандартное поведение. Затем приступайте к тому, что может повлиять на эту модель поведения и смотрите, как меняется поведение.
2
Следите за отличиями в поведении
Первый шаг мы сделали – узнали, как себя ведет человек в привычной обстановке. Теперь наступает не менее простая задача: следите за отличиями от этой модели поведения. Помните про подбородок? Следите за руками и ногами, позой, уголками губ, глазами… Вот собеседник сидит в расслабленной позе, откинувшись на спинку, но вы перешли к согласованию стоимости ваших услуг, и … поза собеседника стала напряженной или он начал постукивать по подлокотнику. Видите, что его поведение сейчас отличается от базового? Это говорит нам об изменении состояния собеседника – неудобство, напряжение, скрытый гнев или повышенное внимание.
Учитесь видеть эти отличия и понимать, что за ними стоит: проблемы с суммой, сроками, недоверие или простое сосредоточение на теме разговора? В любом случае это звонок, показывающий необходимость в детальном разборе и анализе.
3
Случайность или отклонение? Следите за группами сигналов
Изменение в поведении человека может происходить из-за внутренних изменений или из-за банального физического неудобства. Изменил позу – волнуется или просто отсидел ногу? Чешет нос – стресс или стечение обстоятельств. Помните марту из фильма «Достать ножи»? Когда она врала, ее тошнило. Нам показана прямая причинно-следственная связь, которая представляет базовое поведение. Но что было бы, если бы она просто отравилась накануне?
Один сигнал очень редко бывает настолько ярко выражен, чтобы делать однозначный вывод. Поэтому необходимо оперировать группами сигналов, которые дают подтверждение одному действию, чувству, мысли. Пока один сигнал заставляет задуматься, группа уже позволяет считать их более надежным признаком изменений. Запомните, чем больше группа подтверждающих сигналов, тем больше вероятность правильно определить состояние человека.
4
Сравнивайте и противопоставляйте
Мысленно вы поставили галочку, что изменения найдены и теперь можно расшифровывать причины. Это не совсем действенный подход. Понаблюдайте, с чем связаны эти причины: появление новых людей, изменение обстановки/обстоятельств или выбранная тема. Возможно, просто ваша компания является причиной такого поведения, если на эту же тему он нормально общается в другой компании. Попробуйте оставить человека одного, переместить его в другое сообщество, изменить вашу модель поведения.
Какие результаты вы получили в итоге? Именно детальный анализ является важным элементом определения состояния человека. Так вы сможете лучше узнать причину невербальных изменений.
5
Следите за отзеркаливанием
Отзеркаливание – это процесс, при котором собеседник повторяет позу, мимику, действия. Например, если нам улыбнулись, то и мы улыбаемся. Если человек нравится, то мы непроизвольно наклоняем голову, искренний собеседник делает это же неосознанно. Это действие «зеркальных нейронов» мозга, которые отвечают за эмпатию.
Зеркальные нейроны заставляют организм человека повторять собеседника, словно вы смотрите в зеркало. Поэтому для этого поведения используется термин «отзеркаливать». Однако это процесс действует, если их не подавили. Поэтому расслабленный человек с искренними эмоциями будет копировать вас, а противоположная ситуация говорит, наоборот, о том, что вы не понравились и/или не вызвали ответных чувств. Другие эмоции подавили зеркальные нейроны.
6
Определяйте контекст
Однозначного действия в невербальной коммуникации почти нет. Поэтому, как мы писали ранее, не стоит забывать о причинах и контексте – иначе вы рискуете сделать ложные выводы. Например, собеседник обычно скрещивает руки по меньшей мере из-за 4 причин: ему может быть неуютно, он хочет закрыться от вас, он плохо себя чувствует, холодная температура или ветер. И если первые 2 причины скорее всего связаны с вами, то другие – с контекстом.
Самооценка 360°
И наоборот, смотрите не на причины в контексте, а на контекст в действиях. По базовому поведению в определенном контексте (ситуации) человек должен совершать какие-то действия и проявлять определенные чувства. Но этого не происходит. Еще один повод проанализировать собеседника и попытаться найти причину.
Многие специалисты забывают рассказать о том, что необходимо заглядывать чуть дальше за само действие. Смотрите на действия в контексте!
7
Следите за нюансами слов
Как показывает практика, не стоит заострять ваше внимание на одном элементе: невербальные сигналы – это не единственный способ расшифровать собеседника. Как говорил доктор Хаус из одноименного сериала, «Все люди врут», но в словах есть доля правды. Наибольший смысл для профайлера в речи несут глаголы, которые позволяют уловить суть, подтекст мысли. Именно поэтому на них также стоит обращать внимание.
Такие предложения, как «Мы поговорили и я решил, что …» или «На основе анализа я принял решение» позволяют сделать выводы, что ваш собеседник действует по продуманной схеме, а не решает импульсивно (поговорили, на основе анализа). Скорее всего он продумал несколько вариантов и выбрал лучший, и главное, (я решил) решает он, а не кто-то другой. Вот какие выводы можно было бы сделать по этим фразам, однако как мы говорили в пункте 3, нельзя полагаться на один признак. А вдруг он просто так выражает сыли? Может, не с кем было советоваться, поэтому он вынужден сам действовать? А вообще стоит ли что-то за его словами?
Чем больше вы анализируете речь, тем больше поймете мотивы и мысли человека напротив.
Резюме
Подводя итог, скажем, что эффективное чтение собеседника невозможно без внимательного наблюдения и всестороннего анализа. Пользуйтесь простым алгоритмом, чтобы прокачивать в себе эти навыки:
- Определите базовое поведение
- Следите за отличиями в поведении на основе группы сигналов
- Учитывайте контекст и ситуацию
- Анализируйте невербальное поведение и то, что стоит за словами
Постарайтесь применять эти советы на практике, чтобы развить свои навыки профайлинга!
Полезные материалы
- Поделиться
Содержание
